2014年12月，蘋果公司推出大屏幕iPhone 6之后，季度銷量高達7450萬部，再奪全球智能手機銷量冠軍寶座，同時市值也創下了7000億美元的新記錄，是當時全球市值第二大企業埃克森美孚的1.7倍。這也是此前其他任何美國公司都沒有達到過的里程碑。
然而，到了2016年的4月，蘋果公司的iPhone智能手機市場銷量已經跌至5119萬部，暴跌32%，市場份額在中國大陸甚至跌至第5名，市值已經跌至6000億美元以下，并一度曾被谷歌擠下全球第一市值公司的寶座。
不到兩年時間，蘋果到底發生了什么？產品沒有創造力？競爭對手營銷能力太強？
關于蘋果失勢的原因眾說紛紜。
事實很簡單。蘋果這個自始至終將關注重點放在產品設計、包裝、色彩、獨特感覺之上的品牌，終究未能逃脫工業產品生命周期性的規律。
如果一家企業將所有的資源都圍繞著產品來配置，隨著時間的推移，產品本身的生命周期也在不斷推進，那么，再優秀的產品也會失去創造“溢價”的能力。即使是風靡一時的蘋果產品也無法避免這樣的命運。
圍繞產品來配置資源只具備短期的意義？那什么才是企業長期競爭力的必要資源呢？
我們認為是顧客。
人們經常說“顧客是上帝”，從這個意義上說，每位顧客似乎應該都是平等的。企業不斷地擴大規模，爭取更多的市場份額，本質上是爭取更多的顧客。
但站在“關鍵顧客”戰略的角度，顧客從來就不是平等的，企業也不需要平等地對待他們。相反，企業對待顧客應該有所偏頗，對不同類型的顧客加以區分，甚至出于長遠發展的需要，主動放棄一部分（讓企業不掙錢的 ）顧客。
所以，“關鍵顧客”戰略的核心，就在于有所選擇。
美國有一家名為“顧客研究（Customer Research Inc.）”的全國性調研公司，曾經對自己全部157家客戶做了一次完整而詳盡的營收和利潤率調查，之后，它主動“砍掉”100多家客戶，只保留了自己的戰略核心客戶。其后不到5年的時間里，這家公司擁有客戶數量不到80家，營業收入卻增長了3倍，利潤翻了一番。
選擇關鍵顧客也是如此。
今天的中國企業同樣面臨著這種趨勢：企業不主動對顧客做出選擇，就要接受顧客對自己的選擇。企業家最根本的一件事是不斷地發現有價值的顧客。找到這些顧客，企業才能把有限的資源聚焦在最值得投入的地方。
企業家要關心的，不只是如何把眼前的產品賣出去，還要考慮如何與顧客戶建立一種長期的、值得投資的關系。如果你選對了客戶，那么你很快就會看到成效。
下個月，蘋果即將發布iPhone 7，這一次，蘋果能傾聽顧客的聲音嗎？如果不能，恐怕iPhone 7也無法挽救蘋果的失勢。
