我們來看一下中國中小企業面臨的問題。中小企業的成功主要是靠什么？是靠營銷，營銷成功的主要因素是什么？是營銷資源的掌握和營銷管理能力的提升。營銷資源分哪幾個方面呢？除了品牌、人力等資源之外，常規資源是什么？是我們的產品，我們的渠道，我們的客戶，這是我們的營銷資源。營銷管理是什么呢？我們營銷管理體系和管理工具，我們營銷資源加上營銷管理，最后是營銷成功，營銷成功之后可以帶來中小企業成功。我這里特別強調中小企業，因為大小企業，幾十億、上百億，它的成功的方式方法就要更加寬泛，而我們中國有大量的中小民營企業，中小企業的規模往往在1-3億，5-1億的規模，掌握資源我們才能發展，提升管理才能健康發展。

大量中小企業發展慢是兩方面缺失，一方面是營銷業務多樣性，營銷管理模式的復雜性，造成營銷過程中營銷管理的缺失。第二，眾多的中小民營企業缺少一些渠道資源，缺少一些客戶資源。從醫藥管理角度來講，我們中小民營企業往往面臨以下四方面的痛苦。第一，我們銷售數據分析。第二，員工管理。第三，市場計劃投入管理。第四，銷售目標管理。

銷售目標我們來看，眾多中小民營企業制定銷售目標的時候，總監也好、老板也好，就是拍腦袋，下一財年我們到底要做多少任務，拍腦袋。目標分解，各區域、渠道、客戶應該如何進行相對合理的分解？目標實現應該什么樣的策略和方法去實現，我們是渠道缺失，我們還是客戶經營的品相缺失，還是品相發展極度不均衡缺失。中小企業往往有很好的產品，比如中小企業有30SKU、50SKU，會發現一部分經銷商這10個SKU賣得好，另10個經銷商那10個SKU賣得好，有人會說因為區域，這我承認，但是最關鍵是我們沒有有效的分解和支撐。目標達成的進度，跟蹤也是缺失的。

市場計劃投入。現在的市場環境競爭越來越激烈，渠道費用越來越高昂，造成我們企業的，不管是視頻類、飲料類、酒水類、乳制品類，渠道市場投入費用非常非常高，小的投入占8-9%，甚至10-20%，換句話說一個5億規模的企業一年市場投入5千萬到8千萬，龐大的費用投入到市場上，那帶來的效果是怎樣的？有沒有有效利用這些？費用投入產出有沒有清晰的預算？費用整個的審批過程有沒有數據支撐？你們下面一個城市的經理給你們上報一個客戶，這個客戶在某些渠道要投入什么樣的陳列？那批復這些陳列的依據是什么？往往中小民營企業的一些總監，或者一些老板來批復，說2000塊錢吧，讓他進3萬塊錢貨，我就批，是這樣的嗎？這些市場費用投入下去之后，結果是什么呢？對結果有沒有分析、跟蹤？費用投入產出有沒有評估？行業通行規則是投入是下面經銷商先墊付再核銷，這些費用經銷商已經墊付，墊付完了之后上來核銷過程中有沒有遇到困難？往往經銷商上報了一筆費用之后，可能三個月甚至一年都沒有核銷，如果這樣會不會影響和廠商的關系？

銷售數據。我們中小企業的業務人員最缺乏的就是銷售數據，往往一個業務人員可能要問公司銷管、客服進度。業務人掌握的數據非常少，而且不及時。數據對比分析是缺失的，我這個區域和去年同期對比，渠道和同期對比，客戶和同期對比，品相同期對比，是不是能有效支撐？這些市場問題，分析沒有手段，數據處理的效率極其低下。

駐外業務員監管難。一個企業非常多業務人員在全國各地工作，他們每天的工作效率是怎樣的？業務員每天和客戶溝通有哪些環節，遇到了哪些問題，能不能及時反饋到公司？公司能不能及時的去發現問題并處理問題？等等這些都沒有做到比較合理的，或者說比較效率高。正因為這個基礎上，在上面四個痛點上，那我們的觀點是什么？數字化管理營銷？其實我在快消品商業20多年，我最深刻的體會是國際的一線的品牌企業對于數據掌握和把控往往非常詳盡，他們通過數據分析能給一線員工和決策部門提供非常有力的支撐和支持，而我們中小企業往往是閉著眼睛摸著石頭過河，所以我提出數據化管理營銷。我們要用營銷的機制，有效的流程，有效的標準，及時的數據反饋，及時的數據分析，來解決前面的痛點問題。它的優點是什么？它的優點是可以讓管理體系化、流程化、規范化、透明化。我們往往有些企業總監交接的時候，看似整個年度也好，或者過去的時間也好，是凈盈利的，但是總監交接完畢之后會發現大量遺留的費用，少了幾十萬，多了幾百上千萬，這就嚴重影響了企業的發展。數據化營銷管理，這個管理理論有一定的管理基礎，管理基礎就是PDCA，我們從計劃、執行來做起。過去的八九年，現在的技術可以支撐，我們可以把體系建立起來之后有一個技術支撐，什么叫技術支撐？我們說營銷管理和數據分析管控，這兩個下面我們可以建立起企業的運行管理平臺，這個平臺靠什么實現？靠現代技術。早上陳司長說了，中國的網名現在有9億多，中國有94%的是移動互聯技術，正因為在這些管理技術，這些管理思想，能夠用現代技術去解決的話，我們才能夠在整個體系里邊，從年度的營銷計劃到目標管理、工作管理、績效管理、信息、市場計劃、日常銷售管控，最后經營分析，能夠通過現代的管理技術把它實現，能夠通過現代的計算機技術，現代的網絡技術把它實現，再加上移動互聯技術。一個手機就是一個工作工具，一個手機就是一個管理工具，從業務員的計劃開始，從他的行為管理開始，從他和客戶的溝通開始，從終端業務門店開始，從所有的信息數據報表查詢開始，我們都可以做，這是現代技術。

前面我跟大家匯報的是從營銷管理這個角度去解決第一個困難。第二個困難是什么？就是資源，渠道資源和客戶資源，花大量的人力物力去布展，那真正我們有多少客戶拜訪過展廳？我們業務人員在傳統區域去招商，去尋找客戶的時候，通過什么手法呢？不外乎朋友介紹，朋友資源用完了怎么辦？所以說現代技術可以解決這些問題。同樣用移動互聯技術，同樣有相應的APP支持，而且APP還在不斷壯大，目前全國已經有10幾萬家休閑食品、飲料、酒水的經銷商信息在里邊，還在不斷壯大，因為全國有將近100萬家做休閑食品、飲料和酒水的公司。

我們的客戶到了成都，每天參加多少糖酒會，有多少廠家？在主會場能跑多少廠家？現在的技術可以讓我們客戶隨時隨地的可以來尋找廠家，同時廠家平常想上一個單品，想上一個產品在所有客戶這里來推廣的時候，那傳統方式著急客戶來開一個精品上市電話會。現在有更加便利的方式，可以邀請你所有的客戶在同一時間里來登錄APP，來看新產品上市政策、分銷政策、推廣政策等等，效率更加高，更加便利。所以我們說什么呢？技術創新才是能夠給我們帶來未來的。在這里我給自己做一個小小的廣告，我們是提供什么服務的呢？如果你需要客戶資源，就用鼎搜客，如果要新品上市招商，就用鼎找商，如果要提升營銷管理，就用鼎謀APP。經過幾年發展，整個系統在比較知名的企業里面已經廣泛使用了。我們的宗旨是什么？我們宗旨是為中國千千萬萬的中小民營企業提供幫助，幫助他們能夠用現代的技術提升管理，用現代的技術幫助他們生意發展。