近年來，建陶市場持續低迷，傳統營銷渠道優勢不斷弱化。尤其是今年以來，淄博多數陶企零售渠道銷量收窄、經銷商渠道銷量銳減。為此，部分陶企尋求多方發力，以求降低居高不下的庫存壓力。
近日，《陶瓷信息》記者在淄博產區走訪中獲悉，隨著“精裝房”范圍不斷擴大，淄博多家陶企的工程銷量呈逐年上升趨勢，甚至有企業今年實現工程銷售翻倍增長。在此形勢下，更多的淄博陶企開始重視工程渠道的建設。
其中，獅王陶瓷今年工程銷量實現了翻倍增長，而新博陶瓷的工程渠道月銷量也基本維持在300-400萬平米。
已有超5家陶企設立工程部
據《陶瓷信息》記者了解，截至當前，淄博產區至少有5家以上陶企設立了工程銷售部，專門對接并服務于工程客戶，其中包括山東統一陶瓷科技有限公司、獅王企業、淄博金獅王陶瓷科技有限公司、淄博新博陶瓷科技有限公司等。相比較而言，這幾家陶企起步較早，已積累成熟的工程銷售運作經驗。
自2017年開始，新博陶瓷開始著手工程渠道的市場開發，彼時全公司的工程年銷量只有100多萬平米。而時至今日，新博陶瓷的工程渠道月銷量大都保持在300-400萬平米之間，占公司年產能的10%以上。
新博陶瓷副總經理宋鋒告訴《陶瓷信息》記者，“此前企業并不重視工程渠道，那時陶瓷市場行情還可以，企業嫌工程渠道繁瑣、麻煩。”
事實上，在很多企業銷售負責人眼中，工程渠道的對接過程“很麻煩”，這也是不少企業以前不愿涉足的原因之一。而近兩年，由于市場萎靡，傳統零售以及經銷商渠道銷量萎縮明顯，倒逼不少陶企廣開渠道，尋求銷售增量。
自從設立工程部門以來，宋鋒和他的團隊決心努力打通工程渠道，經過兩年的嘗試與努力，尤其是今年，新博陶瓷的工程銷量增長非常明顯。
其實，不止是新博陶瓷，在當前形勢下，更多的淄博陶企也開始關注工程渠道，一些有條件的陶企則準備加大開發力度。
淄博錦昊陶瓷有限公司董事長高夏長認為，淄博陶企接下來的工程銷量會越來越多。為此，其公司也在考慮設立工程銷售部、電商運營部等部門，多渠道齊頭并進，推動瓷磚銷售。
“為追求產品的性價比，工程項目采購會直接跑到廠家來訂貨。而且，從目前行業發展趨勢來看，未來經銷商數量會銳減，不適合的經銷商將會被市場所淘汰。在此形勢下，如果陶企不主動開發新渠道的話，那么其將來的競爭壓力會很大。而工裝、家裝等渠道將是我公司新的利潤增長點。”高夏長如是說道。
工程客戶多集中于淄博周邊地區
走訪中，多家陶企負責人告訴《陶瓷信息》記者，當前工程客戶多來自于淄博周邊及河南地區等區域，多是奔著淄博產品品質穩定，性價比高而來。
山東統一陶瓷科技有限公司總經理陳世偉表示，從淄博陶企目前的合作工地來看，工程方對品牌的要求度不是很高，但品牌度好一些的陶企會更具優勢，工程方多會選擇在當地知名度高的陶企優先合作，包括企業資質、榮譽等都在考察范圍。
“業主對知名地產商信任度比較高，甚少在意建設所選擇的品牌。因為在業主看來，知名地產商對產品品質的要求非常嚴格。這也是淄博陶企接下來工程銷量提升空間較大的一大因素。”陳世偉如是說道。
當然，陶企在工程渠道攻關過程中，也會遇到一些想不到的問題及困難，這就需要一點點的積累經驗，并想辦法解決。宋鋒認為，在與工程方洽談過程中，不僅要有合適的價格，更要有合適的人員。
不得不提的是，工程項目賬款是否能按時到賬，嚴重制約陶瓷企業的運營。目前，各陶企回收賬期一般在3-6月。為合理規避經營風險，也有部分陶企以現金交易。“從去年開始，我們也做了一些現金銷售的客戶，價格稍低一些。”一位不愿透露姓名的行業人士表示。
倒逼淄博陶企運營、服務能力提升
《陶瓷信息》記者在走訪中得知，盡管工程銷量在逐步上升，但工程渠道并不適合所有的陶企。
獅王企業名宇陶瓷總經理張武廣認為，對于一些沒有涉足工程渠道的陶企而言，他們在短時間內很難進入這一渠道，例如面臨不具備投標資質、資料及工程案例等問題。
此外，陳世偉認為，現在的工程甲方、乙方都比以前要理性得多，更看重產品性價比，而且還會全面考量產品配套、產品品質、產品性價比、人脈溝通、服務等項目。
而宋鋒表示，工程渠道花費的時間精力要多于其他渠道。“即使是簽約之后，后期跟蹤服務的精力也不少。”
“此前有一個招投標項目，有幾家陶企因過程繁瑣而中途放棄了。我先后也跑了十多趟，最終才落實簽單，而簽單之后，基本也是隨叫隨到，第一時間把問題處理完。”宋鋒告訴《陶瓷信息》記者。
另外，企業的資金實力是否雄厚，決定了陶瓷企業能否進入工程渠道的另一關鍵因素。一般而言，工程渠道的付款周期較長，一般首付是全款的30%。
例如，根據合同約定，在第一批瓷磚進場之后要付全款30%的款項，而在第二次付款后到賬賬款比例一般占全款50%;工程結束之后，甲方需付全款的70%，而驗收結束之后，甲方才會付90%的賬款。此外需要留5%的賬款作為質保金，一定時間后才會結清尾款。
“實際上，在到款項到賬50%后，余下的賬款就很難按期到賬，變得很拖沓，大大增加了陶企的運營成本，降低陶瓷利潤。”上述不愿透露姓名的行業人士如是說道。（源自：陶瓷信息）
